Las empresas españolas están apostando fuertemente por la internacionalización de sus negocios. Con el objetivo de ser más competitivas y consolidar su crecimiento muchas de ellas ya han empezado el proceso de exportación. Sin embargo, los trámites de aduanas pueden parecer complejos y farragosos, especialmente para las PYMES, que raramente tienen especialistas dedicados a este tipo de tema. A continuación te ofrecemos algunos consejos para ayudarte a tomar una decisión informada y exportar al mejor mercado.
1. Decide los mercados de destino
¿Acabas de tomar la decisión de exportar tus productos al extranjero? Si es así, lo primero que necesitas es identificar los mejores mercados para tus productos y construir una red de contactos que te ayuden a establecerte en el nuevo país. Dicho así puede parecer sencillo, pero esta es la parte más complicada del comercio internacional.
En primer lugar, debes realizar una investigación de mercado centrándote en la evaluación del tamaño, la accesibilidad y el nivel de competencia de tu producto en el mercado potencial, incluyendo la investigación de si realmente existe demanda del producto en cuestión. Es importante no asumir que tener un buen producto que se está vendiendo bien en el mercado de tu país, se venderá de la misma manera en el extranjero. Es esencial comprender la cultura del mercado al que estás pensado exportar.
Lo mejor que puedes hacer para conocer el mercado al que vas a dirigirte es visitar el país antes de iniciar ningún trámite. Un viaje al país de destino te permitirá entender cómo funciona el mercado y podrás conocer los detalles de primera mano. Quizás entiendas que debes modificar algún elemento de tu producto para ajustarte a la demanda o que tengas que cambiar las etiquetas para ajustarte a las normas.
2. Normas y reglamentos
Los requerimientos regulatorios son específicos de cada país y de las mercancías que se desean enviar. La base de datos de acceso al mercado de la Comisión Europea es un buen punto de partida para tener una visión general de las diferencias entre países: http://madb.europa.eu/madb/indexPubli.htm.
Deberás tener en cuenta que los diferentes regímenes aduaneros como los aranceles, licencias, condiciones y métodos de envío varían de país a país. La burocracia local será una condición importante a la hora de elegís el mercado.
Una vez establecidos los procesos y costes probables de exportar a un determinado país, serás capaz de sopesar si tu producto va a generar beneficios suficientes como para que valga la pena exportar.
3. Conoce la cultura del país
Cuando decidas exportar a un país, serán necesarias una o más visitas para consolidar el negocio. Es muy recomendable conocer los fundamentos básicos de la lengua. Saber decir palabras tan básicas como “hola” o “gracias” puede marcar una gran diferencia en cómo seas percibido por tus clientes potenciales. También deberás conocer cómo se negocia, ya que esto te dará ventaja para construir relaciones comerciales.
Además, puedes intentar entender las condiciones económicas y el entorno político del país. De esta manera, demostrarás verdadero interés en el comercio de allí e inspirarás más confianza.
4. Prepárate para alejarte si las cosas no funcionan
Si llegas al final de una misión comercial y te das cuenta de que el país que has estudiado no es adecuado para tu negocio, no dudes en alejarte y comenzar de nuevo con otro mercado.
Nunca debes comprometerte con un país solo porque empieces a visitarlo e invertir en él. Es mucho mejor gastarse unos pocos miles de euros por los días que has invertido en el estudio, que desperdiciar mucho más tratando de que funcione en un mercado que no es adecuado para ti. Así que sé realista y aléjate de una oportunidad si no la ves suficientemente prometedora.
5. Dedícale tiempo
Si llegas al final de una misión comercial y realmente crees que el mercado es para ti, prepárate para pasar una gran cantidad de tiempo allí en los próximos meses y años. Se necesita mucho tiempo para construir relaciones con la gente y a menudo deberás tener reuniones constantes con el mismo cliente potencial.
